ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРОДАЖИ СОБСТВЕННИКОМ квартиры

26.12.2017

Выгодно проданная недвижимость – это не только прибыль. Это ещё и приятное чувство, что важная сделка, которых у большинства бывает всего несколько в жизни, была проведена грамотно, так как надо.

Многим кажется, что продать квартиру или дом в эру интернета – задача чисто техническая: выставил объявление, дождался покупателя, оформил сделку купли-продажи. На практике более половины квартир в Ялте на вторичном рынке продаётся дороже, чем можно было бы, и дольше, чем можно было бы.

Хочу сегодня рассказать об основных ошибках и заблуждениях продавцов недвижимости при продажи.

Первое и ключевое заблуждение можно сформулировать так: «кому надо – тот купит».

Такую логику можно было бы ожидать от владельцев элитных объектов с уникальными характеристиками: квартир в исторических зданиях с родословной, в престижных локациях, где практически нет нового строительства.

По факту агент часто слышит эту фразу от собственников самых обычных, ничем не выделяющихся из общей массы объектов. Иногда это происходит потому, что владелец плохо знает рынок, и характеристики его квартиры или дома кажутся ему уникальными.

Но чаще всего этот подход уходит корнями в прошлые годы и десятилетия, когда рынок недвижимости был на подъёме, спрос превышал предложение и практически на любой объект рано или поздно находились покупатели, готовые заплатить цену продавца. У человека в голове есть определённый багаж «историй успеха» родственников, соседей по квартире, друзей, коллег – но он не понимает, что эти успешные сделки были проведены в другое время, на другом рынке, где правила игры диктовали продавцы.

Сегодня к сожалению этого рынка больше нет, подход «кому надо – тот купит» не работает, и конкуренция за деньги покупателя колоссальная. Причём каждый отдельный продавец квартиры на вторичном рынке конкурирует не только с аналогичными предложениями от других частников, но и с застройщиками – а эти «киты» умеют подать свой товар лицом.

Без предпродажной подготовки и профессиональной фотосессии квартиры с прекрасными характеристиками продаются долго и невыгодно, в то время как объективно проигрывающие им новостройки улетают, как горячие пирожки. Магия красивой картинки – о ней мы поговорим в следующей передаче, которую я планирую посвятить тому, как выгодно продать квартиру. А пока вернёмся к ошибкам, которых следует избегать.

Заблуждение второе – и оно отчасти вытекает из первого – «я никуда не спешу».

А спешить следовало бы: по статистике, наиболее продуктивны первые пять-семь недель с момента появления объекта на рынке. Даже в городах-миллионниках информация о новом объекте распространяется по рынку довольно быстро, а уж в Ялте, где число агентов – несколько сотен человек, которые давно знакомы друг с другом – это обычно вопрос недели или чуть более того.

За это время все ваши потенциальные покупатели уже охвачены, они в курсе того, что на рынке появился новый вариант, который может быть им интересен. Именно в первые месяцы ваши шансы получить выгодное предложение наиболее высоки. Однако многие продавцы выходят на рынок неподготовленными – с плохими фотографиями, невразумительным позиционированием объекта, не собранным пакетом документов – они рассчитывают в процессе довести всё до ума, но по факту теряют клиентов на старте.

Кроме того, некоторым людям свойственно отказываться от выгодных предложений, если они поступают сразу после выставления квартиры на продажу – срабатывает страх продешевить. «Если сегодня кто-то готов сразу купить квартиру за 5 миллионов, то наверняка завтра найдётся и тот, кто будет согласен на 6» - так рассуждает продавец и отказывается от выгодной сделки, чтобы прождать у моря погоды несколько месяцев и в итоге продать квартиру на 20-25% дешевле.

Не менее ошибочна стратегия «завышения стартовой цены» в начале продаж в расчёте снижать её в процессе. Платежеспособный спрос в России сейчас на очень низких уровнях, и если завышенная сверх разумных лимитов цена отпугнула покупателей на начальном этапе продаж, новых вы можете не найти.

Третья ошибка, которая может причинить колоссальный вред – невнимательное, снисходительное, а порой и откровенно хамское поведение в отношении потенциальных покупателей и агентов. Сюда относятся прежде всего ответы формата «не ваше дело» и «какая вам разница» на вопрос о цели продажи квартиры.

Покупатели квартир на вторичном рынке очень боятся подводных камней, прежде всего юридических, которые могут осложнить или сделать невозможным вступление в право собственности. Наследные споры, бывшие супруги, несовершеннолетние дети – любые скрытые конфликты с родственниками наводят ужас на покупателя, и он пытается убедиться в их отсутствии. Именно поэтому он задаёт вопрос о цели продажи квартиры и рассчитывает на корректный, чёткий и подробный ответ.

Далее, некоторая категория продавцов недвижимости крайне любезна с потенциальными покупателями, но считает допустимым по-хамски вести себя с агентами. Это ошибка, которая может стоить солидной суммы денег. И я сейчас говорю это не из профессиональной солидарности – я прекрасно знаю, что агенты бывают назойливы, при этом у большинства звонящих нет реального покупателя, они просто собирают информацию об объекте недвижимости. Однако у двух как минимум агентов из 10, покупатель есть, а у остальных он может появиться в любой момент.

Наконец, в эту же группу ошибок следует записать попытки включить в стоимость квартиры затраты продавца на ремонт и мебель. Если посмотреть на эту ситуацию абстрактно, совершенно очевидно, что нечто бывшее в употреблении не может продаваться по цене нового.

Однако когда дело доходит до продажи квартиры, многие люди почему-то рассчитывают на другие правила игры. Часто звучит фраза «делали для себя» и «покупали для себя» - продавец считает это веским аргументом, чтобы увеличить стоимость объекта. Дело иногда доходит до папок с чеками, подтверждающими цену материалов, мебели, техники. Однако большинству покупателей нужен свой интерьер, он оценивает площадь квартиры, локацию, вид, а уже затем планировки, инженерию и отделку. Рассчитывать, что покупатель квартиры оплатит вам их стоимость – ошибка, которая может стоить вам сделки.